3C分析とは

3C分析の意味

3C分析は1982年にマッキンゼーに勤務していた大前 研一が提唱したフレームワークで、顧客(Customer)、競合(Competitor) 、自社(Company)の3つの観点から環境分析を行って、自社の戦略を導き出すための手法です。それぞれの頭文字であるCを取って3C分析と呼ばれています。
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3C分析の説明

顧客(Customer)

顧客が誰だか分からないと競合を特定することもできないので、まずは顧客分析を行います。具体的に何を分析するかはその時の状況や自分がどんな仮説を持っているかによりますが、基本的には以下の分析を行う必要があります。

市場規模:想定する顧客の規模はどの程度か
成長性:想定する市場の成長性はどの程度か
顧客ニーズ:顧客は何を欲しているか
購買プロセス:どのように認知して興味を持ち購入したか
購買決定者:購買の意思決定者は誰か(例えば3歳の少女が持つ人形の購買決定者はお母さん)
購買に影響を与える要因:価格、ブランド、デザインなど何が購買に影響を与えているか

例えば、顧客分析を行わず、とにかく自社の強みを活かした特殊技術で色鮮やかな金色のメガネを市場に導入しても誰も購入してくれません。自社のモノやサービスを買ってもらうためには、まず顧客を知ることが重要なのです。

競合(Competitor)

次に競合について分析します。競合の強みや弱みを知ることで自社の戦い方を検討することができます。例えば、自社がハンバーガー業界へ進出を考えている際に、安い・早いで売り出してもマクドナルドに惨敗することになります。競合と戦うためには競合を知ることが重要なのです。

シェア:他者のシェアはどの程度か
他社特徴:強みや弱みは何か
参入難易度:他の企業が参入してくる可能性は高いか
代替技術:新たな技術で一気に市場がひっくり返るリスクは無いか(例えばカメラ業界に対するスマホのカメラ)

自社(Company)

最後に自社を分析します。これまで調べた顧客ニーズや競合の強み・弱みに対して自社がどのように戦うかを検討するために、自社について分析します。

社内資源:人的リソース、技術力、資金力、ノウハウなどはどの程度か
市場での地位:シェア、ブランド力、顧客認知はどの程度か

このように、顧客(Customer)、競合(Competitor) 、自社(Company)の状況を把握した上で戦略を考えるのです。

3C分析の事例(任天堂)

例があった方が分かり易いので、かなり簡単に3C分析の例を記載します。例えばゲーム会社の任天堂は2016年にスマホゲームのスーパーマリオランをリリースしましたが、その当時の3C分析は以下のようになります。
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任天堂の3C分析の例

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スマホゲーム市場が盛り上がり、他社が参入しても任天堂はコンシューマーゲームのリーダー企業として、コンシューマーゲームの売上・利益を損なわないようにスマホゲーム市場には参入しておりませんでした。しかし、3C分析から分かるように、スマホゲームの市場規模があまりにも大きくなったことや、参入することでこれまでゲームを経験してこなかった女性にもマリオのファンになってもらい、そこからコンシューマーゲームに興味を持ってもらうことも狙ってスマホゲーム市場に参入したと予想できます。

あとがき

市場の機会や脅威を発見して今後の自社の戦略を考えるためには、顧客、競合、自社の必要最低限の登場人物は必ず分析する必要があります。マーケティング活動ではどんな時でも常に今回の3つのCは意識しましょう。
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