AISASの意味
AISASとは、日本語で“アイサス”と発音し、顧客が商品を買う際の心理状況の変化を示したものです。顧客は商品を購入するまでに、商品を認知(Attention)して、興味(Intereat)持ち、興味を持った商品を自ら検索(Search)、情報収集後に購買行動(Action)を起こし、最後に商品の良し悪しをSNSなどで共有(Share)すると考えたマーケティングのフレームワークです。それぞれのステップの頭文字を取ってAISASと呼んでいます。
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これは、ターゲット顧客がどの状況にあるか見極め、それぞれのステップで最適なマーケティング施策を検討するためのフレームワークです。例えば、新商品を発売した場合、ターゲット顧客の多くが既に商品に対して興味を持っており、インターネット上で検索する段階まで来ているのであれば、商品の紹介ページを作成したり、インフルエンサーに商品紹介の記事を作成依頼することなどが効果的なマーケティング施策となります。逆に、この段階でわざわざ高い宣伝費用をかけてテレビCMを流しても、ターゲット顧客の多くは既に商品を認知しているので、非効率だと分かります。
AIDMAから進化したAISAS
AISASは2004年に広告大手の電通が商標登録したものですが、これはAIDMAというフレームワークが元になっています。AIDMAは1920年代に提唱され、顧客は商品を購入するまでに認知(Attention)、興味(Interest)、欲求(Desire)、記憶(Memory)、購買行動(Action)のステップを踏むとしたモデルです(詳細：AIDMAとは)。当時はモノを今ほど便利に買える時代では無かったので、欲しいと思っても直ぐに商品を買うことはできず、記憶(Memory)する必要がありました。しかし、今では物流インフラが整備され、インターネットも普及したので、いつでも簡単に商品を購入することができます。また、深い欲求(Desire)が無くとも、少し興味があれば、手軽にスマートフォンで商品を検索(Search)して調べることもでき、更に、購入後は商品の良し悪しの評価を簡単に発信することもできます。これらの時代変化に合わせてAIDMAから欲求(Desire)と記憶(Memory)を抜き、検索(Search)と購入後の共有(Share)を加えたのがAISASなのです。私の感覚的に、若い人をターゲットにした場合はインターネットやスマートフォンの影響を無視できないのでAISASが使われることが多いですが、高齢者をターゲットにした場合などは古典的な購買行動を取るので、現代でもAIDMAが使われることが多いです。
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AMTULとの違い
AIDMAの他にもAIDASやAIDEESなど購買行動を説明するフレームワークは数多くあり、それぞれ目的により最適なフレームワークは異なります。中でも特に有名なのがAISAS、AIDMAに加えてAMTULです。AMTULを少し紹介すると、AMTULは長期的な顧客の心理状況の変化を示しており、顧客が固定客になるには、認知(Attention)、記憶(Memory)、試用(Trial)、日常利用(Usage)、固定利用(Loyality)のステップを踏むとしたフレームワークです。更に、他のフレームワークでは顧客が実際どの心理状況にあるのか正しく評価することが困難という欠点がありますが、AMTULはリサーチすることにより、それらを定量的に把握することができるという特徴もあります(詳細：AMTULとは)。
あとがき
AISASを電通が生み出したように、フレームワークは誰でも創ることができます。どこか外国の偉い人だけが創り上げることができるわけではありません。実際に自分の扱う業界、メインとするターゲットを考えた際、顧客がどのような購買行動を取るのか書き出すと、オリジナルのフレームワークが完成します。AISASやAIDMAなど有名な既存のフレームワークが自分の商品やサービスと合わないなら、一度自分で創り上げるのも良い方法です。
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