KBFの意味
KBFはKey Buying Factorsの略で、直訳では購買決定要因という意味です。顧客が多数の製品の中から最終的にある製品を購入する際、決め手となる要因をKBFと言います。例えば、スーパーの野菜売り場で有機野菜を手にしている主婦のKBFは「安心・安全」で「安さ」ではありません。一方で、モヤシ売り場で最も安いモヤシを手に取る学生のKBFは「安さ」だと言えます。
KBFとKSFの違い
似た言葉でKSFという言葉があり、KBFとKSFの違いについてよく混乱する人がいるので、違いを簡単に記載しておきます。KSFはKey Success Factorsの略で、直訳では主要成功要因という意味です。価格の安さ、顧客対応の速さなど、ある業界で事業を成功させる要因をKSFと言います。業界での成功要因がKSFならば、どのようにKSFを満たすのか、そもそも業界のKSFは何なのかを特定することは自社を成功に導くために重要です。このKSFが何なのかを特定する際の一つの判断材料としてKBFがあるのです。業界のKSFを特定するためにはまず、業界の状況を知ること、つまり、外部環境分析を行う必要があります。そして、外部環境は下図のように企業が直接コントロールすることがでない‟マクロ環境”と市場(顧客)や競合など企業と直接的に影響し合う‟ミクロ環境”がありますが、KBFはミクロ環境の中の一つの要素、すなわち、外部環境の一つの要素なのです。
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まとめると、KBFとは顧客がある製品を購入する際、決め手となる要因で、このKBFや他の外部環境を分析して、業界内で事業を成功させる要因であるKSFを特定します。そして、企業は特定したKSFをどのように満たすかを考えて戦略を立てるのです(これらの流れ、KSFの詳細は“KSFとは”を参照)。
あとがき
KBFやKSFなど色々と言葉がややこしいのですが、MBAホルダーやコンサル会社の人は好んで使ってきます。戦略を考える上で何も考えず、自社の強みだけを考えて戦略を立てるよりも、KBFを考慮してKSFを抽出し、その上で戦略を立てる方が効率が良いので、KBFやKSFの考え方はマスターしましょう。
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